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保持液壓馬路花磚機YM競爭力不斷開發(fā)新客戶。在銷售過程中，客戶的開發(fā)與維護一直是營銷人員工作的重點 。然而當手中有了一定的客戶積累時，很多人就 不愿繼續(xù)開發(fā)新的客戶，覺得維護好老客戶就可以了。常言： 開發(fā)十個新客戶，不如維護好一個老客戶。但事 實上，開發(fā)新客戶意義遠大于維護老客戶。許多看似正確的論 斷，在現(xiàn)實實踐中往往謬之千里。比如，認為維 護老客戶的意義大于開發(fā)新客戶，其著眼點在于開發(fā)新客戶的 成本過高。但商業(yè)決策的判斷依據(jù)不僅是成本， 更看重預(yù)期收益。只要觀察下招聘信息上對銷售人員的任職要 求，就可以作出判斷：液壓馬路花磚機廠家看重 的仍是開發(fā)新客戶。

獲得新客戶意味著市場新增長。良性發(fā)展的液壓馬路花磚機企業(yè)必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空  間充滿想像。另一方面，老客戶存在流失的必然性。其一，老客戶因自身的業(yè)務(wù)萎縮減少需求;其二，老客戶有  可能選擇別的合作商。把生意的增長全押注在老客戶身上，風險過大。所以，開發(fā)新客戶才是馬路花磚機企業(yè)  發(fā)展壯大的陽光大道。開發(fā)新客戶，有助于淘汰不合格的老客戶。合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下  ，但利潤會隨著市場發(fā)展有所變動。伴隨客戶而來的可能是贏利，也可能是虧損。新客戶帶來的潛在風險容易  被重視，老客戶帶來的風險卻往往被忽視。老客戶一般習慣于要求獲得增值售后，而不愿進行付費。馬路花磚  機企業(yè)要保障收益的穩(wěn)定增長，需要淘汰不能提供利潤的客戶，即使是多年合作老客戶。

維護老客戶，不如再次開發(fā)老客戶。把老客戶做成新客戶，使老客戶的價值貢獻獲得新增長，這才是售后好老  客戶的意義所在。方式一，從老客戶身上找到更多合作機會;方式二，通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中，  只有不斷為客戶提供新價值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作不是靠關(guān)系維護得來的，需要維護的都會隨時間  貶值。穩(wěn)定的合作關(guān)系建立雙方的價值供給與需求上，與其維護客戶關(guān)系，不如再造客戶關(guān)系。進攻才是好的  防守。凡是試圖挽回丟失市場的品牌，下場大多是被市場淘汰;而那些一直開拓的品牌，往往會贏得更大的市場  成長空間。客戶即是市場，做多少客戶，就占有多少市場。追求客戶規(guī)模，是做數(shù)量;深挖客戶價值，是抓質(zhì)量  。

我們需要直面的現(xiàn)實，就是在動態(tài)的市場中，做好這道加權(quán)算法題。把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意  義不大，不如換一個標準分為優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶是對液壓馬路花磚機企業(yè)利潤貢獻大，有成長空  間的客戶;劣質(zhì)客戶剛相反，利潤貢獻小，走向沒落。無論新客戶與老客戶都是液壓花磚機企業(yè)的客戶，但液壓  馬路花磚機企業(yè)成長需要的是更多的優(yōu)良客戶，必要淘汰的是劣質(zhì)客戶。只有不斷開拓新客戶，液壓馬路花磚  機企業(yè)才能保持增長的動力。敢于淘汰劣質(zhì)客戶，液壓馬路花磚機企業(yè)才有贏定市場的競爭力。