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水麗凈水決勝縣級凈水市場一 


在凈水器行業目前流行著“金山銀山不如到縣級市場搬金磚”這句話。各廠家都試圖把“集體把三四線城市視作成為未來凈水器市場競爭的主戰場”，但現實的問題是，凈水行業的同行真的了解縣級市場嗎?其實，只要近距離觀察凈水企業的市場行為，不少對四線城市即縣級市場是存在一些理解上的誤區的。要搞定凈水器的三四級市場，如下10大經營秘籍：

 

1、消費能力兩極分化，高低需要差異化對待

 

縣級市場顧客其實是兩極分化的，一極是很要面子而且家底也不差，有“只買貴的”心態，比如CILLY水麗凈水四川眉山的客戶，在縣城幾乎賣的都是箱體式RO反滲透凈水器，相對價格便宜點的櫥下式機器基本賣不動，當地民眾攀比，別人買了咱家也不差錢！而另外一極則是絕大多數，由于區域性收入限制，理性的、自我約束性的購買居多，簡單的櫥下機更受歡迎。

 

2、在當地買到獨特的產品是一種榮耀

 

如果你在當地賣的產品是獨特的，而別的廠家沒有的或者暫時沒有的，縣級消費者往往會感覺著這購買的是一種榮耀和榮譽，更是炫耀的資本，覺得“很有范”，而且還會給你四處傳播，增強美譽度。當然，周邊的名人或權威人士，或者知名小區購機信息，更是一種無聲的心理征服效應。zui為忌諱的是，你店里頭擺放的凈水器與隔壁店里的機器沒有差別，一模一樣，購買的專有獨占性的心理優勢就沒有了。

 

3、品牌意識薄弱，需要證據支撐購買信心

 

縣級市場顧客腦海里的品牌結構簡單，能夠聯想到的品牌其實并不多，更多的還是憑近期記憶和現場店員的推銷。因為能熟知的品牌本身就不多，更談不上 把對安吉爾、九陽、CILLY水麗、美的、史密斯等品牌進行區隔了。所以，只要你能佐證你賣的品牌很牛，他就認為你很牛，會信！所以，照片、證書、名人使用，以及當地比較知名的小區安裝案例等啥的，別舍不得展示出來。

 

4、品類宜精不宜多，集中型號取市場

 

縣級市場渠道商資金、倉儲都有限，因此廠家在開發代理商，或者總代理在發展分銷商的時候，除了用于樣機展示以外，不要下壓渠道商太多產品品類，賣貨的型號畢竟就那幾個，如果所有品類都要求進貨，每臺都備庫而又賣不出去，則就占壓了客戶的資金，與其這樣不如讓其聚焦銷售，并攏十指用拳頭，主推幾個型號即可，反而會見效快速。

 

5、高音喇叭比靡靡小曲好使，叫賣式營銷zui有效

 

做縣級市場一定要在主要街道做大的活動，zui好能有廣告車隊滿街跑，不管是自行車隊、摩托車隊、還是三輪車隊，一定要有聲勢，尤其在剛進入一個市場的時候。如果悄無聲息沒聲音，則一開始就失了分數！比如在做小區推廣，或者街頭路演展示的時候，一定要有音響配合，吸引注意力，更聚集人氣。做基層營銷的，沒有聲勢不行，聲勢有了才有口碑，會為你日后凈水器銷售打下基礎。

 

未完待續……

 

CILLY水麗中國運營總部